準客戶「保險我不需要，謝謝。」
業務心態每一句「不」都是篩選機制──幫你篩掉這次不需要的，留下真正會成交的。從沒被拒絕過的業務員，根本不算業務員。
核心
沒被拒絕過的，不算在做業務。每一句「不」都是離成交更近一步。
1
8 條核心心法 · 你以為是話術，其實是內功
話術背得再熟，少了這 8 件事撐著，講出來都假假的──讓客人願意聽你說話的，從來不是技巧
聽他說什麼，不如聽他「為什麼這樣說」
客人嘴巴上講的，跟他心裡想的，常常不是同一件事。你只聽他「說了什麼」，會被繞圈子；學會看他「為什麼這樣說」，才繞得回來。每句拒絕都是謎面，謎底其實藏在他自己的話裡。
「理由有一百個，真話只有一個。」
讓他自己說服自己，比你說一百句有用
你越想說服別人，別人越想反駁你──這是人性。最高明的做法不是說贏他，是把他自己剛剛說過的話接住、順著延伸下去，讓「對」這個結論從他自己嘴巴走出來。沒人會跟自己吵架。
「人不會反駁自己說過的話。」
話講七分，留三分讓他自己想
話講太滿，客人會覺得你在塞東西給他。中間留個空白，讓他自己接話，他就從「被推銷」變成「主動參與」。一張一弛，他才不會逃。講完一句停一下、看他點頭、再講下一句。
「他自己接的話，他自己會買單。」
你越叫他寫功課，他越不寫
小孩你越叫他寫功課，他越不寫；你說「不寫也沒關係」，他反而開始寫了──大人也是一樣。你越想「處理」客人的反對，他越要反對你；你不處理，反對自己就會消失。
「你不推他，他自己會走過來。」
別跟他在「怎麼做」糾纏，跳到「為什麼做」
客人問「為什麼要 20 年？」──你跟他在「年期」上糾結，他永遠覺得太久。你反問他「20 年後你想擁有什麼？」──他開始想退休生活，年期就不是問題了。把話題從「怎麼做」拉到「為什麼做」，雜音自動消失。
「他問你怎麼做，你回他為什麼做。」
見面三句不離商品，保證被掛電話
先跟他聊他自己的事：「你之前有沒有遇過⋯⋯」「我有個客戶跟你一樣⋯⋯」。他在腦子裡忙著回想自己的經驗，根本顧不上抗拒你。等他回過神，你已經講到重點了。
「他說『不知道』，其實是『想知道』。」
一次塞三個重點，他大腦會塞車
塞車的人最常說什麼？「我再考慮一下。」其實他不是不想買，是消化不來。一次只講一件，等他點頭，再講下一件──慢，反而是快。
「慢慢講，他才聽得進去。」
讚美他，他反而想反駁你
「你已經買過保險了。」這是事實，他只能點頭。「你很有保險觀念喔！」這是讚美，他立刻會反駁「哪有，我都人情買的。」讚美等於邀請別人謙虛地否認你，事實才是句點。
「事實沒得反駁，讚美卻人人想推辭。」
2
55 個你每天都在遇到的場景
每張卡都告訴你：他這樣講、你可以這樣回、為什麼這樣回會通
「嫌貨才是買貨人」──準客戶說「保費太貴」「我再想想」，代表他在認真評估。完全沒反應的人才是真的沒興趣。
⚠️ 有異議的準客戶
會問問題、會挑剔、會比較。這是「想買」的訊號，他正在判斷該不該掏錢。
😶 完全沒異議的準客戶
禮貌微笑、什麼都說「好好好」──多半已經決定不買，只是不想跟你爭。
核心
嫌貨的才是買貨的。客人開口挑剔，等於開口讓你成交。
🧠 心理障礙
害怕被拒絕 → 不敢開口邀約 → 永遠沒有機會成交。怕被拒絕是業務員最大的殺手。
📋 業務素質不足
不了解商品、不懂客戶心理、不會說話、沒有充分準備 → 客戶沒有被說服的機會。
核心
客人最後買的不是商品，是「你這個人」。71% 的成交，是因為他喜歡你。
心態轉換「如果這位客戶的家人真的發生了意外，而他沒有保障──那時候後悔的是他，而幫助他做規劃的業務員反而是真正在關心他的人。
我每一次拜訪，都是在幫助一個家庭做風險規劃──不是在向他要錢。」
我每一次拜訪，都是在幫助一個家庭做風險規劃──不是在向他要錢。」
核心
別問他「要不要買」，問自己「我能幫他擋掉什麼風險」。心態一變，連話術都不用背了。
第一次拜訪百萬保單客戶，緊張到說不出話。這時候──不要硬撐。
業務（結巴）「陳總……我第一次拜訪這麼成功的企業家……說真的，我現在非常緊張，緊張到不知道從哪裡開始說起……」
客戶反應反而被誠懇打動，請他坐下慢慢說。
核心
硬撐反而更彆扭。直接說「我很緊張」，客人反而願意聽你說話──真誠，是最高級的話術。
客 戶「不要，我說了不買就不買！」
業務（深鞠躬）「謝謝您，您讓我向成功又邁進了一步。」
客戶（追問）「我已經拒絕你了，你為什麼還要謝我？」
業 務「我的主管告訴我，當我搜到 40 個拒絕，第 41 個就一定會成交。您是第 39 個──再多一個，我就成交了。」
核心
撐得住的人才會贏。被拒絕一次，你不是退一步，是離下一個 yes 更近。
業績停滯三個月，把過去三個月的拜訪記錄整理出來統計，會看到驚人的事實：
65%第一次見面就成交
28%第二次成交
7%第三次以上才成交
耗 40% 時間
耗 40% 時間
- 自省一：我這個月成交，主要是什麼類型的客戶？
- 自省二：我被拒絕最多的，是哪個環節出了問題？
- 自省三：下個月我要把時間集中在哪裡才最有效？
核心
別再耗在「考慮很久還沒決定」的人身上了，把那些時間拿去找新客戶。
高手心態「客戶說『保費太貴』──我到金礦了！他在認真評估。
客戶說『我再想想』──我快成交了！他已經有興趣。
客戶一直說『好好好』卻什麼也不問──這才是真的沒興趣，我需要換策略了。」
客戶說『我再想想』──我快成交了！他已經有興趣。
客戶一直說『好好好』卻什麼也不問──這才是真的沒興趣，我需要換策略了。」
核心
嘴巴一直說「好好好」卻什麼都不問──那才是真的不想買。會挑剔的，反而會掏錢。
新業務員第一次拜訪一位難搞的老客戶，公司已有三位資深業務都沒成功，且他們的報價都比新人低。
他怎麼做沒有說太多保單，沒有說折扣，沒有低三下四。只是用謙恭、禮貌、認真聽的態度，在那裡待了一個多小時，仔細記下客戶說的每一個擔憂。三天後，他用一份完全照客戶擔憂量身打造的建議書回去──成交了。
核心
客人記得的不是你說了什麼，是你聽進了多少他說的話。
每個業務員都有過這樣的心聲：「我不認識他，怎麼開口？」「萬一他很忙很煩怎麼辦？」「我晚上睡前有決心，早上就不敢了。」
唯一解法對自己說：「我去敲這扇門，不是為了賣保單，是為了問這個家庭有沒有被照顧好。如果他不需要，我說謝謝再見。如果他需要，我幫到了一個家庭。」
核心
把「推銷」兩個字換成「關心」，門就敲得開了。
同樣是拜訪客戶，A 直接說目的，B 先建立好感──結果天差地別。
❌ A 業務員（直接說目的）
「林先生，我是 XX 保險的，想跟您介紹一個非常適合您的壽險規劃。」
→ 客戶：「我已經有了，謝謝。」（10 秒結束）
✅ B 業務員（先建立好感）
「林先生，您辦公室這幅字寫得真有氣勢──是您自己寫的嗎？」（先聊 5 分鐘）
→ 客戶感受到尊重，自然願意聽下去
核心
客人不是先聽到你的產品，是先看到你這個人。喜歡你，他才聽得進你後面要講什麼。
❌ 直接推銷
「張先生，我們公司最近有個新的終身壽險，保障很完整，我想跟您介紹。」
→「保險我已經有了，不需要，謝謝。」（掛斷）
✅ 先喚起需求
「張先生，您最近有沒有聽過朋友因為臨時住院，自費醫材一刀就 30 萬？我最近在做保單健診，幫朋友看原本的保單在『新型治療』上有沒有缺口──5 分鐘就能看完。」
核心
別給客人說「不需要保險」的機會──你不是在賣保險，你是來幫他做「健診」。
- ① 利益式：「您想知道很多人不知道、但卻讓他們的保費少繳 30% 的方法嗎？」
- ② 問題式（製造危機）：「我最近幫幾位朋友做保單健診，發現大家以為自己有保到的，其實有一個很大的缺口⋯⋯」
- ③ 第三方見證：「我前幾天才幫您隔壁王太太規劃完，她說『早一點認識你就好了』──所以特別過來找您。」
- ④ 提問式：「請教一下，您現在的醫療保障，是您先生選的還是您自己選的？」
- ⑤ 故事式：「我有一個客戶，跟您年紀差不多，去年突然中風⋯⋯」
- ⑥ 讚美式：「您家裡這幅字真有氣勢──能照顧家庭照顧得這麼好的人，通常風險意識也比較強。」
- ⑦ 直接切入式：「林先生，我今天只想跟您談一件事──如果您今天倒下，您家人這 5 年的生活費誰來付？」
核心
開場白不是背稿，是看人下菜。對的人配對的話，他才會把耳朵打開。
讀懂購買信號，立刻翻到簽名頁。
- 「這個保險可以補到哪些醫療項目？」→ 評估保障細節，興趣濃厚
- 「保費幾月繳？可以用轉帳嗎？」→ 想像「已經投保後」的流程
- 「如果我先生（太太）也要加，要多少錢？」→ 已替家人考慮
- 「萬一要理賠，流程怎麼走？」→ 降低後顧之憂，幾乎成交了
核心
客人開始問「怎麼繳」「怎麼理賠」，是他在腦中模擬「買了之後」──你直接翻到簽名頁就好，多話會搞砸。
65% 的溝通靠非語言訊號──讀懂肢體語言就掌握成交時機。
✅ 想投保的正面信號
- ▸ 點頭（他在認同你說的）
- ▸ 身體前傾，靠向你
- ▸ 親手翻看建議書或試算費率
- ▸ 自己拿出筆計算保費
- ▸ 詢問家人是否能一起加保
⚠️ 還沒決定的警訊
- ▸ 頻繁看手機或手錶
- ▸ 雙臂交叉（防衛）
- ▸ 眼神閃爍、心不在焉
- ▸ 身體往後靠、拉開距離
- ▸ 一直回答「再看看」「之後再說」
核心
嘴巴會騙人，身體不會。學會看身體，比聽話術還準。
業 務「林先生，有一件事我要特別提醒您──您現在 35 歲、身體健康，這是您這輩子最好的投保條件。
每過一年生日，費率就會調高；如果身體出現任何狀況，保險公司可以拒保或增加除外條款。
您今天能投保，不代表明年也可以用同樣的條件投保。這不是我在催您──這是保險最真實的規則。」
每過一年生日，費率就會調高；如果身體出現任何狀況，保險公司可以拒保或增加除外條款。
您今天能投保，不代表明年也可以用同樣的條件投保。這不是我在催您──這是保險最真實的規則。」
核心
不是「催」他，是「告訴他事實」。年齡會漲、健康會變，這是規則，不是話術。
客 戶我不需要啦。
業 務請教一下──你是「不需要被推銷」，還是「不需要退休後每個月有錢可以領」？
客 戶是不要被推銷啦，退休金當然要啊。
業 務那就好辦了。我今天不是來推銷的，是來陪你看一個讓你「自己幫自己準備退休金」的方法──做不做都是你決定，我只是把工具攤給你看。
核心
客人說「不需要」，其實是「不要被推銷」──不是「不要好處」。先確認他要什麼，再給他工具。
客 戶我不喜歡保險，不要跟我講保險。
業 務你不喜歡保險的意思，是不是不喜歡風險？
客 戶對啊。
業 務那你是要自己承擔風險，還是把風險轉移出去？我們來看看怎麼轉移。
客 戶嗯......那就看看吧。
核心
他說不喜歡保險，其實是不喜歡風險。順著他的話，把他從「不喜歡」帶到「想轉移」那條路上。
客 戶未來會變，所以我現在不需要。
業 務還好你說不需要。如果你「有需要」的時候，可能你已經什麼都不能做了。
業 務什麼時候最需要醫療？生病的時候。那時候還能做嗎？什麼時候最需要退休金？退休的時候，你還做得了嗎？
業 務所以「不需要」才是你做規劃的時機，因為你「現在」才有資格做。
客 戶對齁......那要怎麼做？
核心
等到「需要」的那一天，他已經沒資格做了。「不需要」才是他現在能做的時機。
客 戶我不會有風險啦。
業 務這意思是──你「不期望」自己有風險，對嗎？
客 戶對。
業 務但「不期望」跟「不會發生」是兩件事吧？沒人期望會出車禍，可是車禍每天都在發生。
客 戶……這倒是。
業 務所以萬一發生時──你是要自己承擔，還是把它轉給保險公司？我們看看怎麼轉。
客 戶當然是轉啊，自己扛太傻。
核心
「不會」不等於「不可能」。先讓他承認「不期望但仍可能發生」，再從這裡接到「轉移」。
客 戶我去保護會，他們說買保險就會出事。
業 務你會跑去保護會，是不是因為你沒有安全感？是不是擔心有風險？
客 戶對。
業 務那你會因為「擔心」風險就不見了嗎？不會嘛。所以你是要自己承擔，還是把它轉移？
客 戶嗯......你說的也是，那就先看看怎麼轉移。
核心
別跟他爭神明。他會去拜，就代表他在意風險──他自己已經承認了。
客 戶我不想花錢買保險。
業 務保險不是用「買」的，你知道為什麼嗎？以前政府發的消費券，能去百貨吃飯吧？有哪一家保險公司收消費券抵保費？
客 戶……應該沒有。
業 務因為保費 ≠ 消費。保險不是用買的，是用「規劃」的。是你自己發現你要什麼，然後完成它。
客 戶嗯......這樣講倒是不一樣，那要怎麼規劃？
核心
消費券能買吃買穿，沒一家保險公司收。為什麼？因為保費不是消費，是規劃。「買」是被動，「規劃」是主動──讓他從被動者變主動者。
客 戶你講的是保險吧？
業 務（不要回答 yes / no）你拿到我的名片，是不是會想問：每個月怎麼多出 5 到 10 萬退休金？你知道要怎麼做嗎？
客 戶不知道。
業 務你想現在跟我談談怎麼做，還是另外約 15 分鐘？
客 戶那就現在講吧。
核心
回答 yes 就被拒絕，回答 no 就在騙人──乾脆別回答，把話題轉到他真正想要的東西上。
客 戶我已經有醫療保障了。
業 務很好啊，這代表你風險意識很清楚。請教一下──你現有的保障，主要是包含哪些項目？
客 戶就是住院理賠、然後重大疾病動手術那種吧。
業 務那「長期照顧」呢？萬一中風或失能躺個 5 到 10 年，有理賠嗎？
客 戶……好像沒有。
業 務那這部分就是你保障的缺口。我不是要你重買，是來幫你看哪邊沒包到、再補上去就好。
核心
別替客人說他保單有什麼，讓他自己說。順著他的話找原本沒包到的洞──長照、實支、重大傷病，總有一個沒包。
客 戶我投資基金 10 年有 100% 報酬，笨蛋才放保險。
業 務（不要講「雞蛋不要放同一籃」）你這 10 年選的是共同基金，沒有單押個股，為什麼？
客 戶個股風險太大，基金比較分散。
業 務對。所以你其實很在意「不要因為意外把賺到的全還回去」，是嗎？
客 戶……是。
業 務那保險就是這個邏輯的延伸版──你 10 年賺的 100%，萬一你或家人發生意外，靠誰幫你守住？我們看一下怎麼互補就好，不是要你拿錢出來投資。
客 戶嗯，那看看怎麼互補吧。
核心
千萬別講「雞蛋不要放同一籃」──他選共同基金本身就是分散。讓他自己說「為什麼不選個股」，再從那邊接到「保險也是同個邏輯」。
客 戶我自己投資都賺錢，不需要保險。
業 務你投資都賺錢，代表你謹慎選標的。會謹慎，是因為你重視錢的「效益」對嗎？
客 戶對。
業 務那未來不可控的風險發生時，用「自己的錢」付風險費用比較有效益，還是用「保險公司的錢」付比較有效益？
客 戶當然是保險公司的錢，自己付太傻。
核心
他說賺錢，是因為謹慎；謹慎是因為在意效益。順著「效益」這兩個字，導到「風險費用誰付才划算」。
客 戶我隨便一張股票，獲利都比你保險高。
業 務對，就投資績效而言，保險是最差的投資；就風險控管而言，保險是最佳的投資。對嗎？
客 戶……對。
業 務那你投資是要「獲利」對嗎？如何「確保」獲利？是不是要做好風險控管？我們來看怎麼控管吧。
客 戶好，那講看看怎麼控管。
核心
別跟他爭績效。直接承認「投資績效保險最差」，但補一句「風險控管保險最佳」──門就打開了。
客 戶我自己有很多投資組合，不需要。
業 務請教一下──你的投資組合，有辦法「事先設定」要賺多少嗎？這次出場時間會賠還是賺，能「確定」嗎？
客 戶……當然不能，市場誰能保證。
業 務你能接受投資的不確定，那要不要也給自己一個「保本」的帳戶當後盾──不會賠、長時間複利累積，跟投資組合互補，不衝突。
客 戶嗯......後盾倒是該有，講看看怎麼配。
核心
問他能不能「設定」投資組合的報酬？答不出來。投資的角色是進攻、保險的角色是後盾──兩個不衝突，是互補。
客 戶保險利率太低，我自己投資績效都很好。
業 務你投資的是股票、基金、房地產對嗎？這三項是「風險性資產」還是「無風險性資產」？
客 戶都是風險性的。
業 務那「保障」是不是無風險性資產？資產越多越好嘛。你的風險性資產越多，是不是更需要無風險性資產來抵銷風險？
客 戶對齁，這樣想就合理了，那要怎麼配？
核心
別跟他爭利率。重新分類：股票房產是「會跌的資產」，保障是「不會跌的資產」──兩種他都需要。
客 戶我的錢要去做投資，沒有錢買保險。
業 務你投資的目的是讓錢生錢，對嗎？那你最怕的，是不是「中途被迫把投資的錢拿出來救急」？
客 戶對啊，那樣就斷了。
業 務那保險的角色其實不是「跟你搶錢」，是讓你「萬一出事時，不用動到投資的本金」──保險用一小筆錢保護你那一大筆錢，不被打斷。
客 戶嗯......這樣講，是有道理。
核心
客人最怕的是投資中斷。把保險定位成「保護你那一大筆錢不用中途拿出來救急」──兩個不衝突。
客 戶我的錢都賠光了，不要跟我講保險。
業 務你投資的時候，是為了「賺錢」還是為了「賠錢」？
客 戶當然是為了賺錢。
業 務那等於你「沒有為賠錢做準備」。你什麼時候開始為賠錢做準備，什麼時候才能真正獲利。我們先來看怎麼為賠錢做好準備吧。
客 戶從這個角度倒是沒想過......那要怎麼準備？
核心
賠錢不是失敗，是「沒做準備」。先為賠錢做好準備，才能真正獲利。
客 戶股市這麼好，當然要投資，怎麼可能買保險。
業 務對啊，股市好就是要投。但請教一下──萬一你或家人臨時需要一大筆錢（醫療、意外），你會怎麼辦？
客 戶……不就把股票賣掉？
業 務就怕到時候股票剛好在低點。如果你有另一個「保本帳戶」可以先頂著，是不是就不用被迫在低點殺股票？
業 務保險不是搶你的投資錢，是讓你萬一急用時──不用把高點換成低點。這才是真正的「重視效益」。
客 戶嗯......你這樣講，倒是有道理。
核心
順著他「重視效益」這四個字。投資是進攻，保險是後盾──讓他急用時不用被迫把投資殺在低點。
客 戶我不動產、基金、股票都有，賺多賺少都是賺。
業 務你是投資長勝軍，這部分我相信你比我懂──但請教一下：你賺得越多，是不是繳的稅也越多？
客 戶……當然。
業 務就投資績效你是高手，但「合法節稅」跟「資產傳承」這兩塊，需要的是另一套工具。我今天不是要跟你談投資，是想請教你有沒有想過這兩件事？
客 戶稅跟傳承確實沒仔細想過......你講看看吧。
核心
跟長勝軍別談「避險」（他自認很會），改談他做投資也避不掉的「稅」與「傳承」。
客 戶有 10-20% 的報酬，我兩百萬馬上做。
業 務你要保證 10-20% 的獲利，代表你不想承擔 10-20% 的虧損對嗎？
客 戶對啊。
業 務那你不願意承擔虧損，哪來的 10-20% 的獲利？你的財務必須走向「保守」──保本不虧損，靠時間複利累積。我沒說錯吧？
客 戶你說的對。那保守路線怎麼做？
核心
不要去承諾報酬。要高報酬就要承擔風險，不想承擔風險就要走保守路線──兩條路選一條。
客 戶保費太高了。
業 務你贊不贊成──「保費」指的是「保護你免於風險的費用」？哪方面風險越高，保費就越高？
客 戶……贊成。
業 務那你說這個保費「高」，就代表這方面的「風險」也高。你要自己承擔這麼高的風險，還是轉移給保險公司？
客 戶當然轉移啊，自己扛太冒險。
核心
「保費太高」翻成白話就是「風險太高」。客人本來想抱怨價格，結果幫自己證明了風險大。
客 戶「這個保險一年要繳 4 萬 8，太貴了！」
業 務「您覺得貴了多少呢？」
客 戶「大概比我預期的貴了 1 萬多。」
業 務「也就是預期 3 萬 7 對嗎？1 萬 1 除以 12 個月，每月差不到 1,000 元。每天 30 元，等於少喝一杯手搖。」
業 務「但這每天 30 元，換到的是──生重病那一天，您不需要動到家裡的存款。」
客 戶「這樣算下來，倒是不貴。」
核心
把年保費拆成「每天 OO 元 = 一杯手搖」，原本嚇人的數字，立刻變得親切。
① 突出不可替代性
「這份保險的理賠範圍，是其他同類保險沒有的──包含自費醫材和標靶藥物。」
② 強調保障真實效益
「一年要多繳 8,000 元。但這 8,000 元換到的是生病時不需要動用存款。住院兩週光自費就省下 20 萬。」
③ 出示保費底線
「這已經是您現在年齡和健康狀況的最低費率，再往下就要降低保障了。保費不要省在這裡。」
④ 重新定錨總價
「年繳 4 萬 8 = 每天 130 元，比午餐還便宜。但保額是 500 萬。」
核心
客人嫌貴，不是要你降價，是要你「重新定義」這個價值──講清楚他到底在買什麼。
客 戶保費漲太高了，跟五年前差那麼多。
業 務（不要說服）你意識到保費比五年前高，是吧？你贊不贊成保費高低與風險高低成正比？
客 戶贊成啊。
業 務所以五年來你哪方面的風險「上升」了？這就是要趕快做的理由。
客 戶嗯......確實該做了。
核心
少講話。讓客人自己接著推下去，他就不會覺得是「被推銷」，而是「自己想通的」。
客 戶為什麼要加計保費 20%？很貴啊。
業 務你不想多付 20% 對嗎？代表你有體況才要加計。萬一這體況真的發生，你要付的「自費費用」是 100%-200%。
業 務你有兩個選擇：① 省下 20% 加計，自己以後付 100-200% ② 多付 20% 加計，由保險公司付 100-200%。你連 20% 都很在意了，會不會更在意那 100%？
客 戶這樣算，多付 20% 反而划算。
核心
別否認 20% 是多的。把它跟「自費 100-200%」放在一起對比──哪個比較可怕，他自己會知道。
客 戶萬一以後保費繳不出來怎麼辦？
業 務你「比較在意」的應該是──萬一以後「領不完整」怎麼辦，對嗎？
客 戶對。
業 務那怎麼樣才能領得完整？我們現在要做的就是這個。
客 戶對齁，講看看怎麼領得完整。
核心
他怕「繳不出來」，你幫他翻成怕「領不完」。一個是擔心、一個是渴望，方向瞬間反過來。
客 戶匯率太高了，規劃成本太高。
業 務那美元匯率「低」的時候你做了嗎？
客 戶……沒有。
業 務所以匯率是隨時間變動的，你做的是「長期布局」，時間綁越久，複利效果越好。匯率永遠不固定，這正是你要規劃的理由。
客 戶嗯......你說的也對，那就先開始吧。
核心
匯率高低是當下的事，不是真的阻礙。匯率低的時候他也沒做──「匯率」只是個藉口。
客 戶我要考慮一下。
業 務 心 法永遠不要問「那您再考慮一下？」這句話是親手把訂單推進火坑。
改成兩個選擇題：「你想做月繳還是年繳？」「想用 6 年期還是 10 年期？」「保額要 300 萬還是 500 萬？」客人說「考慮」，多半是想跟別家比、想殺保費、或單純想拖──你的工作不是給他出口，是把選項縮小到「要哪一個」。
改成兩個選擇題：「你想做月繳還是年繳？」「想用 6 年期還是 10 年期？」「保額要 300 萬還是 500 萬？」客人說「考慮」，多半是想跟別家比、想殺保費、或單純想拖──你的工作不是給他出口，是把選項縮小到「要哪一個」。
核心
客人說「考慮一下」，是因為你給了他出口。改用「A 還是 B」的選擇題，把出口收起來。
客 戶你的資料留下來，我自己看。
業 務你是要：① 一邊看，一邊開始累積你的退休金，還是 ② 一邊看，沒有累積？
客 戶當然選一。
業 務那我們就一邊看，一邊開始累積。同樣的邏輯：保養品是「邊看邊保養」還是「邊看邊老化」？房地產是「邊看邊找增值機會」還是「邊看什麼都沒發生」？
客 戶好啦好啦，邊看邊開始吧。
核心
把「拿資料」這個被動動作，包進「一邊看一邊開始」的選項，瞬間從被動變主動。
客 戶我最近比較忙，沒空。
業 務 心 法他不是真的忙，是覺得「問題先放著沒關係」。追蹤客戶時要提醒：問題不解決會發生什麼。沒運動會生病、沒保險發生意外怎麼辦、沒提升能力被裁員怎麼辦。客戶覺得問題「夠嚴重」，他突然就有時間了。
核心
「忙」翻譯出來就是「不重要」。你的任務不是配合他的時間，是讓問題的嚴重性蓋過他的忙。
客 戶有需要的話，我再跟你說。
業 務 心 法客戶從來沒有義務要主動通知業務。追蹤客戶是業務的工作。只有 5% 的案子第一次就能成交──沒有持續追蹤的方法，95% 的訂單你會通通流失。「再跟我說」絕不能成為你結束對話的句點。
核心
別把「再聯絡」交給客人決定。客人沒義務通知你──追蹤是你的工作，主動權永遠握在自己手上。
客 戶這麼大筆錢，我要問一下我先生。
業 務這個 10 萬塊的支票，你六年存的、第一筆領回了。你拿不拿？
客 戶當然拿。
業 務你先生會說「不準拿」嗎？第二筆又來了，他會叫你退回去嗎？會反對的應該是──你「該拿沒拿」，對嗎？
客 戶哈哈，這樣講倒也是，那我自己決定吧。
核心
把抽象的「決定」變成具體的「領一張支票」。沒人會反對你領錢回家。
客 戶沒有錢。
業 務我懂。請教一下──你今天不規劃，10 年後是會「比現在更有錢」，還是「跟現在差不多」？
客 戶……差不多吧，搞不好還更窮。
業 務那我們的方向不是「現在多花錢」，是把每天一杯咖啡的錢挪一點點出來，靠時間幫你滾。今天嫌少不做，10 年後就真的沒有了。我們先看看一個月幾百塊能規劃成什麼。
客 戶一個月幾百塊還可以......那看看吧。
核心
別接「現在沒錢」這個球。把問題推到「10 年後你想變得更有錢還是一樣？」再用「一杯咖啡」的單位讓他覺得做得到。
業 務 心 法客戶不買，永遠只有 5 個原因：① 沒錢 ② 沒時間 ③ 不需要 ④ 不急著買 ⑤ 不相信你（最關鍵）
業 務「沒錢」翻譯：沒錢給你，但看到喜歡的東西就有錢了。「沒時間」翻譯：沒時間用你的東西。「不需要」翻譯：看不到產品的價值。所有藉口都不是真話──不要硬推，先解決信任。
核心
客人不說真話，是怕傷到你、也怕自己受騙。學會把「藉口」翻譯成「他真正的疑慮」。
客 戶我有需要會找朋友做，不會跟你買。
業 務你做任何理財跟風險規劃，都是以「信任感」為基礎對嗎？
客 戶對啊。
業 務那「契約」給你什麼？保障。所以你做決定的「依據」是契約的保障，還是因為「那個人」？是契約。第一順位是契約精神，第二順位才看提供契約的人。
客 戶嗯......這樣講倒也是，那聽你說說看。
核心
別跟他爭「誰跟你比較熟」。把判斷標準從「人情」拉高到「契約」──這是兩個層次的事。
朋 友不要那麼快簽，再考慮一下！
業 務王小姐，如果我有像李小姐這樣的朋友，我會高興死了。她是擔心：① 怕你被騙 ② 怕你後悔 ③ 怕沒顧到人情。
業 務所以只要李小姐能確認「規劃對你有利無害」「你不多花一毛錢」「你可以要求服務品質沒人情壓力」，她就會支持你。你完成規劃，我來陪李小姐談她自己的退休金。
朋 友好啦，那你們繼續，我也聽聽看自己的部分。
核心
把來搗亂的人「拉進來」，化阻力為助力──順便還能開發第二個客戶，一舉兩得。
朋 友你怎麼會跑去做保險啊？以前不是工作得好好的嗎？
業 務（不要解釋為什麼做保險）你是不是有多的退休金可以領，覺得好還是不好？
朋 友……好啊。
業 務你知道要怎麼做嗎？不知道。那你要還是不要？要的話又不知道怎麼做，你現在知道為什麼要做保險了嗎？
朋 友哈哈，這樣繞我倒是被你繞通了。
核心
別陷在「為什麼做保險」這種小問題裡，直接跳到「你要不要這個結果」──格局拉開了，問題就消失了。
客 戶我有勞健保（全民健保），不用再買商業保險。
業 務健保確實能負擔住院的基本費用，這個我贊成。但你贊不贊成──現在生重病，最貴的不是健保病房，是「健保不給付」的部分？
客 戶……什麼意思？
業 務標靶藥一個月 20 萬、自費醫材一刀 30 萬、長照躺 5 年要 600 萬、看護費一天 3 千。健保都不給付。健保負責讓你「活著」，商業保險負責讓你「不破產」──這兩件事不一樣。
客 戶這樣聽起來，缺口確實不小......那要怎麼補？
核心
別否定健保。健保負責讓你「活著」，商業保險負責讓你「不破產」──兩件事不一樣。
客 戶保險買了一輩子用不到，那不是白花錢嗎？
業 務你家裡有裝滅火器嗎？
客 戶有啊。
業 務那這 10 年它有用過嗎？沒有。它是不是白花錢了？
客 戶……不算啦，那是預防萬一。
業 務「用不到」叫做「平安」。保險「用到」才是真的損失──那代表你出事了。沒人希望真的用到滅火器，沒人希望真的用到保險。
客 戶嗯......這樣想倒是合理多了。
核心
滅火器十年沒用過，是浪費還是平安？沒人希望真的用到滅火器，沒人希望真的用到保險。
客 戶等我收入比較穩定，再來做保險規劃。
業 務那請教──「收入穩定」是什麼時候？35 歲？40 歲？50 歲？
客 戶可能 40 出頭吧。
業 務從現在到 40 歲這幾年中間，會不會有意外或生病的可能？
客 戶……當然有可能。
業 務那你想用「現在便宜的健康費率」來保護這幾年，還是賭它不會發生？「等穩定」越等越貴──年齡漲 5 歲，保費可能漲 40%；中間有任何體況，可能直接拒保。
客 戶聽你這樣算，等下去確實不划算......那從什麼開始？
核心
把「等」這個動作算給他看──年齡漲 5 歲保費漲 40%，中間有體況可能直接拒保。等下去不會比較划算。
客 戶定期險保費這麼便宜，幹嘛買貴的終身險？
業 務你說的對，30 歲買定期險真的很便宜。但你贊不贊成──最需要醫療保障的時候，是 30 歲還是 65 歲以後？
客 戶當然是老了之後。
業 務定期險到 65 或 75 歲就停了。停的那一刻，你想再續保──保費可能是現在的 5 到 10 倍，而且只要有任何體況，保險公司可以拒保。
業 務所以不是定期 vs 終身，是「現在便宜未來貴」vs「現在貴一點未來鎖死」。你要在哪一階段擁有保障？
客 戶當然老了更需要......那就兩個搭配看看吧？
核心
別讓兩種險種對立。把選擇變成「現在便宜」vs「老年鎖價」──哪個階段他比較需要保障？